Nội dung chính
Quy trình bán hàng hiệu quả cho các sale
Quy trình bán hàng là tổng thể các bước mà một nhân viên bán hàng cần thực hiện trong quá trình giao dịch, trao đổi với khách hàng. Vậy nên hôm nay, Phần mềm Sniper xin cung cấp cho bạn đọc về một quy trình bán hàng chuyên nghiệp và tối ưu nhất.
I. Vài nét về quy trình bán hàng
1.Quy trình bán hàng là gì?
Nếu muốn xây dựng được một quy trình bán hàng tối ưu nhất, bạn cần phải hiểu được quy trình bán hàng là gì? Nó có tác động mạnh mẽ đến lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ra sao? thì ngay sau đây chúng tôi xin giải đáp ngay những băn khoăn của bạn.
Quy trình bán hàng là những bước mà mỗi nhân viên bán hàng phải thực hiện trong quá trình tương tác với khách hàng. Họ phải thực hiện một quy trình làm việc đối với khách hàng từ lúc khách hàng chưa có nhu cầu đến lúc khách hàng chính thức trở thành đối tác hay khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
2.Vì sao cần thực hiện một quy trình bán hàng?
Vì sao lại cần thực hiện một quy trình bán hàng chuyên nghiệp?. Đây là câu hỏi được khá nhiều người thắc mắc, vậy nên Phần mềm Sniper xin được trả lời bằng những lý do như sau:
Thứ nhất, theo nghiên cứu, việc thực hiện một quy trình bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả quyết định đến 50% sự thành công của một doanh nghiệp trong việc tạo ra lợi nhuận. Đây chính là lý do khiến bất cứ một doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm/ dịch vụ nào cũng cần phải xây dựng cho mình một quy trình bán hàng.
Thứ hai, khi xây dựng được một quy trình bán hàng chuyên nghiệp sẽ tạo lập được một quy trình chuẩn giúp bộ máy nhân sự hoạt động kết hợp với nhau nhịp nhàng và hiệu quả. Hơn nữa đây chính là cách phục vụ khách hàng một cách tốt nhất bởi khi có quy trình cụ thể, rõ ràng những mong muốn, yêu cầu về sản phẩm sẽ được đáp ứng, giải quyết tối đa nhất những vấn đề của khách hàng gặp phải. Thêm nữa, thực hiện một quy trình bán hàng hợp lý, chuyên nghiệp sẽ tiết kiệm được chi phí trong quá trình vận hành bộ máy bán hàng.
II. Quy trình bán hàng của một doanh nghiệp.
Theo kinh nghiệm của những doanh nghiệp có số lượng bán hàng hóa, dịch vụ tốt nhất, họ chỉ ra một quy trình bán hàng hay lưu đồ quy trình bán hàng cần phải có 07 (bảy) bước tất cả. Việc thực hiện 07 bước này phải theo một trình tự nhất định, khuyến cáo bạn đọc rằng các bạn không nên thực hiện một cách xáo trộn hay đảo vị trí các bước này bởi điều này sẽ không làm kết quả kinh doanh bán hàng của bạn tốt nên được.Vậy quy trình bán hàng sẽ gồm những bước như sau.
1.Chuẩn bị
Bước đầu tiên trong một quy trình bán hàng chuyên nghiệp đó chính là bước chuẩn bị. Bước chuẩn bị là bước bắt buộc phải làm. Cũng giống như Benjamin Franklin đã nói: “ Thất bại trong chuẩn bị cũng có nghĩa là chuẩn bị thất bại”. Vậy nên để xây dựng một quy trình bán hàng chuyên nghiệp thì cũng cần phải xây dựng một bước chuẩn bị thật chuyên nghiệp. Câu hỏi đặt ra là doanh nghiệp nên chuẩn bị những gì cho quy trình bán hàng của mình? Theo như Sniper nghiên cứu, doanh nghiệp sẽ có 04 (bốn) nội dung cần chuẩn bị như sau:
Chuẩn bị về sản phẩm
Doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về sản phẩm như :mẫu mã, công dụng, chất lượng . Đặc biệt phải nêu được những ưu điểm, nhược điểm đối với khách hàng ra sao. Ví dụ đối với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng bánh trung thu, điển hình là bánh trung thu Kinh Đô, trên trang web của họ luôn xuất hiện hình ảnh các loại bánh, thông tin về vị bánh, giá của bánh. Người khách hàng có thể so sánh từng vị bánh cũng như giá của mỗi chiếc bánh để lựa chọn mua theo đúng nhu cầu.
Xây dựng đối tượng khách hàng tiềm năng
Nội dung tiếp theo đó chính là xây dựng đối tượng khách hàng tiềm năng. Trong quy trình bán hàng của mình, doanh nghiệp phải nghiên cứu hành vi, sở thích, xu hướng tiêu dùng của khách hàng thông qua các việc khảo sát thực tế, khảo sát online, hay thậm chí qua cách mà đối thủ cạnh tranh đang làm. Việc này có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp định hình được đối tượng khách hàng của mình để chuẩn bị khai thác họ, khuyến khích họ tiêu dùng sản phẩm/ dịch vụ của mình.
Cuối cùng chính là chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng:
Tức là khi bắt đầu vào việc bán hàng, doanh nghiệp cần phải đáp ứng hồ sơ, thông tin của doanh nghiệp cũng như thông tin về sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Có nghĩa là doanh nghiệp cần chuẩn bị hồ sơ về doanh nghiệp, hồ sơ về sản phẩm như sản phẩm được sản xuất tại đâu, giá cả, công dụng.Tất cả những thông tin này là thông tin cơ bản mà khách hàng luôn muốn nắm rõ để doanh nghiệp có thể tạo được niềm tin cho họ.
2.Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước thứ 2 trong 7 bước của quy trình bán hàng đó chính là việc tìm kiếm được khách hàng tiềm năng. Đến đây thì Phần mềm Sniper cần phải giải thích thêm cho bạn hiểu khách hàng tiềm năng là như thế nào?
Khách hàng tiềm năng là những người có nhu cầu sử dụng sản phẩm trong tương lai. Có nghĩa là họ là những người có khả năng sẵn sàng bỏ tiền của của mình ra để mua sản phẩm của bạn. Trong một quy trình bán hàng, xác định đúng được nguồn khách hàng tiềm năng giống như một kim chỉ nam chỉ hướng đi đúng cho bạn, tức là bạn chỉ cần tập trung giới thiệu sản phẩm của mình cho tệp khách hàng này thì chắc chắn sản phẩm của bạn sẽ họ chấp nhận, và đồng ý sử dụng.
Để Phần mềm Sniper dẫn chứng cho bạn điều này, bạn đọc có thể thấy rằng việc kinh doanh mỹ phẩm đang có tốc độ gia tăng nhanh. Đối tượng của các hãng mỹ phẩm chắc chắn là những người trẻ, họ là nhóm khách hàng có nhu cầu làm đẹp rất cao. Không chỉ mở các store để bán trực tiếp mà họ còn xây dựng cho mình một quy trình bán hàng online bằng cách thực hiện gửi những ưu đãi, khuyến mãi cho tệp khách hàng, nhắn tin tư vấn nhiệt tình để khách hàng có thể lên đơn cho họ.
Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng thực sự không khó, bạn có thể thu thập nguồn thông tin khách hàng bằng cách trực tiếp như phỏng vấn, hay thu thập một cách gián tiếp bằng cách tổng hợp thông tin có sẵn. Dù thực hiện bằng cách nào đi nữa, doanh nghiệp vẫn luôn phải tìm kiếm cho mình được nguồn đối tác tiềm năng nhất, đi đúng hướng thì mới có thể có cơ hội bán hàng.
3.Tiếp cận khách hàng.
Sau khi đã tìm đúng được tệp khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần tiếp cận ngay nguồn khách hàng đó của mình. Dù là bạn có bán hàng trực tiếp hay bán hàng online thì đầu tiên khi việc tiếp cận khách hàng là tìm hiểu về khách hàng.
Ngày trước tôi có tham gia một khóa học dạy về quy trình bán hàng online, người ta dạy rằng trước khi bạn nhắn tin nhắn cho khách hàng của mình, thì hãy có thói quen tìm qua trang cá nhân của người đó xem họ có sở thích là gì, nhu cầu của họ như thế nào bởi chỉ có như vậy bạn mới có thể có cách giới thiệu về sản phẩm phù hợp nhất đối với những yêu cầu của họ.
Trong quy trình bán hàng, hãy tiếp cận khách hàng hãy coi họ như một người bạn, đừng coi họ là khách, đến khi họ chịu cởi mở hơn với bạn thì hãy đề cập đến bán. Đó chính là quy tắc mà một người bán hàng nên biết. Trong nội dung này thì quy trình bán hàng sẽ là bạn – bàn – bán.
4.Giới thiệu, sản phẩm dịch vụ
Sau khi đã tiếp cận được khách hàng, người bán hàng sẽ đi thằng vào việc giới thiệu tư vấn sản phẩm/dịch vụ của mình. Trong bước này, người bán hàng cần giới thiệu một cách ngắn gọn và dễ hiểu để đối phương có thể rõ được sản phẩm của doanh nghiệp mà lại không mất nhiều thời gian.
Có ý kiến cho rằng, phải giới thiệu thật nhiều về ưu điểm của sản phẩm nhưng điều này không hoàn toàn đúng. Khách hàng không quan tâm đến quá nhiều ưu điểm của sản phẩm mà họ chỉ quan tâm đến ưu điểm thực sự phù hợp với nhu cầu của họ. Nếu quá tập trung đi nói hết ưu điểm của sản phẩm thì một số khách hàng lại đánh giá bạn đang đề cao hay phóng đại sản phẩm của mình nên họ cảm thấy không chân thực và có thể không muốn lắng nghe bạn nói nữa.
Chính vì vậy, muốn bán được nhiều sản phẩm, người bán hàng cần chú trọng đến kỹ năng tư vấn giới thiệu sản phẩm. Trong quy trình bán hàng, giới thiệu sản phẩm ngắn gọn và dễ hiểu là cách tốt nhất để khách hàng tiếp tục cuộc trao đổi với bạn. Ngay cả trong việc bán hàng online cũng vậy, nên giới thiệu sản phẩm một cách ngắn gọn xúc tích, để khách hàng có thể trao đổi với bạn nhiều thông tin hơn nữa.
5.Thuyết phục khách hàng, giải quyết thắc mắc
Đây có lẽ là bước khó khăn nhất, đòi hỏi nhiều kỹ năng nhất của người bán hàng trong quy trình bán hàng. Việc đàm phán, thuyết phục với khách hàng không phải là việc dễ dàng. Người bán hàng cần có sự nhanh nhạy trong tư duy, cố gắng học tập những kỹ năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng hay ngay cả kỹ năng kiên nhẫn với khách hàng. Thực hiện câu nói “ Khách hàng là thượng thế ” dù biết sẽ có nhiều những khách hàng “khó tính” , nhưng nhân viên bán hàng vẫn phải điềm tĩnh giải quyết vấn đề với họ. Đôi khi có nhiều khách hàng đặt nhân viên bán hàng vào những tình huống khó khăn như một sự thử thách họ. Nếu giải quyết tình huống tốt, khách hàng sẽ tin tưởng bạn bởi bạn là người có kiến thức, có sự nhanh nhạy trong các tình huống xảy ra, họ có thể sẵn sàng đặt bút ký hợp đồng với bạn và trường hợp ngược lại.
Trong quy trình bán hàng, khó nhất vẫn là bước này, vượt qua nó con đường đi đến việc khách hàng sẽ ký hợp đồng với bạn sẽ vô cùng thuận lợi.
6.Thống nhất và chốt đơn hàng
Sau khi cuộc đàm đàm phán, thuyết phục khách hàng kết thúc, hãy luôn cố gắng thống nhất lại với khách hàng một cách chắc chắn và cùng nhau đặt bút xuống ký hợp đồng giữa hai bên.
Đến thời điểm này, quy trình bán hàng của chúng ta gần như đã xong, khuyến khích bạn nên có những câu hỏi, hay những ưu đãi để tạo ra hứng thú cho khách hàng, hạn chế khách hàng từ chối. Đến lúc này thì mọi cử chỉ, điệu bộ, lời nói của bạn phải thật chuyên nghiệp để khách hàng một lần nữa tin tưởng vào bạn, vào doanh nghiệp của bạn để đồng hành cùng nhau trên con đường kinh doanh phía trước. Một số nhân viên kinh doanh có chia sẻ, họ thật sự thất vọng khi đến bước này mà khách hàng vẫn từ chối họ. Nguyên nhân chính theo chúng tôi thấy đó là cách tiếp cận, cách tư vấn sản phẩm của bạn có thể đã không đủ sức thuyết phục với họ. Chính vì vậy, mỗi nhân viên bán hàng cần phải có sự thể hiện tốt nhất ở bước 5, để các bước sau thành công nhất.
7.Chăm sóc khách hàng sau bán
Có lẽ bạn nghĩ quy trình bán hàng từ lúc bắt đầu đến lúc ký xong hợp đồng là kết thúc. Xin lỗi, bạn đã nhầm! Trong quy trình bán hàng còn một bước nữa, mà bước này Sniper thấy rằng rất nhiều doanh nghiệp trong quá trình bán hàng đã bỏ qua đó chính là bước chăm sóc khách hàng sau bán.
Chính điều này mới giúp doanh nghiệp bạn có một sự uy tín nhất định, nguồn khách hàng sẽ được duy trì lâu dài. Nếu bỏ rơi khách hàng, doanh nghiệp sẽ mất uy tín và hơn nữa sẽ mất một lượng khách hàng mà đáng nhẽ lượng khách hàng này là những lượng khách hàng đã tiêu dùng hoặc sẽ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Công ty của bạn sẽ viral, mạnh mẽ hơn khi có những khách hàng cũ giới thiệu cho bạn những khách hàng mới nhưng chỉ khi việc chăm sóc khách hàng sau bán (khách hàng cũ) được thực hiện tốt. Quy trình bán hàng online cũng vậy, sau khi khách hàng dùng sản phẩm thì doanh nghiệp nên gọi điện trực tiếp, hay nhắn tin cho khách hàng để họ cảm nhận được sự quan tâm, chăm sóc kỹ càng nhất từ doanh nghiệp bán hàng dành cho họ. Hành động này thể hiện tinh thần trách nghiệm đối với đối tác của mình. Doanh nghiệp nào muốn tồn tại lâu dài, doanh nghiệp ấy phải chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất, chuyên nghiệp nhất.
Trên đây chính là 07 bước trong một quy trình bán hàng chuyên nghiệp. Hãy cố gắng thực hiện đầy đủ những bước này để có thể giúp cải thiện tình hình bán hàng của doanh nghiệp mình sao cho lượng tiêu thụ sản phẩm ngày một tăng cao.
Nhớ like và comment để ủng hộ mình có động lực viết thêm nhiều bài chất nhé. Bạn có thể tham khảo rất nhiều tại liệu hay, hãy kết nối với Sniper Software
Facebook