Nội dung chính
1. Phễu bán hàng là gì?
Phễu bán hàng (Sales Funnel) mô phỏng các giai đoạn mà khách hàng sẽ trải qua từ khi có nhu cầu, có ý định mua hàng cho đến khi sẵn sàng chi tiền để sở hữu sản phẩm. Tương ứng với từng giai đoạn của khách hàng là từng giai đoạn trong hành trình tiếp thị sản phẩm/dịch của doanh nghiệp.
Nắm rõ từng đặc trưng trong mỗi giai đoạn của phễu bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng sản phẩm và Marketing phù hợp. Từ đó, khả năng thu hút và giữ chân khách hàng được cải thiện giúp tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi doanh số.
2. Lợi ích của việc áp dụng phễu bán hàng trong doanh nghiệp
Khi doanh nghiệp hiểu và biết cách áp dụng phễu bán hàng trong các hoạt động tiếp thị, phát triển sản phẩm có thể đem lại các lợi ích sau:
- Thu hút khách hàng tiềm năng hiệu quả: Ở mỗi giai đoạn trong phễu bán hàng, khách hàng sẽ có những nhu cầu và hành vi mua sắm khác nhau. Hiểu được điều này, doanh nghiệp sẽ có thể xây dựng hoạt động tiếp thị và bán hàng phù hợp để chinh phục khách hàng mục tiêu.
- Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Giúp doanh nghiệp tăng được tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế, từ khách hàng thực tế thành khách hàng trung thành
- Tối ưu chi phí và nguồn lực: Giúp doanh nghiệp tối ưu được nguồn lực và chi phí, bằng cách tập trung vào từng mục tiêu của mỗi giai đoạn trong phễu bán hàng thay vì đầu tư dàn trải
- Tiết kiệm chi phí thu hút khách hàng mới: Phễu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp biến khách hàng cũ thành khách hàng trung thành, điều này tiết kiệm hơn nhiều so với việc tiếp thị khách hàng mới
3. Bốn giai đoạn trong phễu bán hàng
Phễu bán hàng cơ bản bao gồm 4 giai đoạn chính từ: Nhận thức → Quan tâm→ Quyết định → Hành động. Ở mỗi giai đoạn, khách hàng sẽ có nhu cầu và hành vi mua sắm khác nhau, yêu cầu một cách tiếp thị riêng biệt để đem lại hiệu quả cao nhất.
3.1. Giai đoạn nhận thức (Awareness)
Giai đoạn đầu tiên của phễu bán hàng là giai đoạn nhận thức, khi khách hàng nảy sinh vấn đề, khó khăn và đang tìm hướng giải quyết. Tuy nhiên, khách hàng chưa tìm được giải pháp cũng như hướng đi tốt nhất vì chưa có đủ kinh nghiệm và kiến thức thức.
Lúc này, doanh nghiệp cần nghiên cứu về nỗi đau, nhu cầu và mong muốn của khách hàng để thấu hiểu họ. Từ đó, doanh nghiệp sẽ cùng cấp cho khách hàng những thông tin, kiến thức giá trị xoay quanh vấn đề họ gặp phải.
Dạng content phù hợp cho giai đoạn này là content trồng trọt – bài viết chia sẻ kiến thức, tạo ra giá trị thực cho khách hàng. Doanh nghiệp nên tận dụng các nền tảng như Website, Mạng xã hội, Video… để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Mục đích ở giai đoạn này là khiến khách hàng biết đến sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu, tạo cảm xúc để khơi gợi cảm giác muốn tìm hiểu thêm.
3.2. Giai đoạn quan tâm (Interest)
Giai đoạn thứ hai của phễu bán hàng là giai đoạn quan tâm khi khách hàng hiểu rõ vấn đề của mình cũng như họ mong muốn gì với giải pháp sẽ nhận được. Đây là thời điểm khách hàng sẽ so sánh và đối chiếu các sản phẩm/dịch vụ trên thị trường để quyết định đâu là lựa chọn tốt nhất với bản thân.
Nhiệm vụ của doanh nghiệp là chứng minh sự nổi bật trong sản phẩm/dịch vụ của mình so với đối thủ. Doanh nghiệp cần trả lời câu hỏi USP (Unique Selling Point) nào thúc đẩy khách hàng lựa chọn doanh nghiệp bạn thay vì chọn đối thủ.
Cách tiếp thị phù hợp ở giai đoạn này là:
- Đưa ra case study: Truyền thông qua case study về những khách hàng đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và đạt được hiệu quả mong muốn. Đây là cách tăng độ tin cậy, tạo được sự đồng cảm và kết nối với khách hàng.
- Lead Magnet: Đây còn gọi là sản phẩm mồi hay sản phẩm thu hút như ebook, slide, tài liệu miễn phí mà doanh nghiệp trao cho khách hàng. Đây là cách để nhận dữ liệu từ khách hàng, thúc đẩy họ tìm hiểu sâu về doanh nghiệp, tạo thiện cảm.
- Review: Những bài viết, video review từ KOL, KOC đang là xu hướng tiếp cận khách hàng, tạo sự tin tưởng và yêu mến của họ với doanh nghiệp.
3.3. Giai đoạn quyết định (Decision)
Giai đoạn thứ 3 trong phễu bán hàng là giai đoạn quyết định. Ở giai đoạn này, khách hàng đã hiểu rõ và yêu thích sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên, khách hàng vẫn cần tạo thêm động cơ để đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng.
Vì vậy, nhiệm vụ của doanh nghiệp là chăm sóc khách hàng trước bán nhiệt tình như tư vấn các lựa chọn tốt nhất, đưa ra “phương án 2”. Đồng thời, doanh nghiệp có thể cung cấp các chương trình khuyến mãi, giảm giá, sản phẩm dùng thử để khuyến khích họ nhanh chóng chốt đơn.
3.4 Giai đoạn hành động (Action)
Giai đoạn cuối cùng trong phễu bán hàng là giai đoạn hành động, khi mà khách hàng đã trở thành khách hàng chính thức của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần tìm cách biến họ trở thành fan trung thành của mình và tiếp tục quay lại mua hàng, từ đó kéo dài vòng đời khách hàng.
Một số hoạt động sau bán doanh nghiệp có thể áp dụng bao gồm:
- Gửi thư cảm ơn khách hàng và thông tin liên hệ nếu khách hàng cần giúp đỡ
- Thu thập phản hồi của khách hàng để liên tục cải tiến sản phẩm và dịch vụ
- Duy trì liên lạc với khách hàng qua email, số điện thoại bằng cách gửi voucher, giới thiệu sản phẩm mới
4. Một số thông số để đo lường hiệu quả của phễu bán hàng
Để biết phễu bán hàng của mình có hiệu quả hay không doanh nghiệp có thể dựa trên một số chỉ số sau:
- Tỷ lệ chuyển đổi: Tỷ lệ chuyển đổi ở từng giai đoạn bán hàng và Marketing là cao hay thấp? (Khách hàng tiềm năng → Cơ hội → Giao dịch thực tế)
- Quy mô giao dịch trung bình: Giá trị trung bình một đơn hàng có lớn không và so với chi phí tiếp thị bỏ ra đem về lợi nhuận cao hay thấp
- Thời gian hoàn thành giao dịch: Thời gian để chốt giao dịch từ lần liên hệ đầu tiên đến lần bán hàng cuối cùng là bao lâu. Thời gian càng dài thì càng tiêu tốn tiền bạc của doanh nghiệp
- Tỷ lệ rời bỏ: Khách hàng thường bỏ đi trong giai đoạn nào của phễu bán hàng? Doanh nghiệp cần tìm ra nguyên nhân và cách khắc phục cho vấn đề này
Phễu bán hàng là công cụ hiệu quả để tăng tỷ lệ chuyển đổi từ đó tối ưu hóa doanh thu cho doanh nghiệp. Hy vọng qua bài viết trên của Trường Doanh Nhân HBR, anh chị đã hiểu rõ về phễu bán hàng và cách áp dụng vào doanh nghiệp của mình.
Liên hệ: Hoàng Thị Li Na
Facebook