Lưới lọc khách hàng chính là quá trình mà chúng ta sẽ làm để sàng lọc ra các khách hàng tiềm năng lớn nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng.
Nếu bạn học trên mạng hoặc đi học vài lớp dạy bán hàng họ sẽ chỉ bạn các cách bán hàng trong một nốt nhạc hoặc xây dựng chương trình bán hàng đơn giản trong n bước. Ok! Chúc mừng! Nhiều khả năng bạn đã bị lừa và thường ít ai áp dụng thành công các chỉ dẫn đó vào thực tế.
Để có thể thực hiện được lưới lọc khách hàng bạn phải hiểu được nguyên lý của lưới lọc này. Nó không phải là cách bán hàng thành công trong một nốt nhạc hay phương pháp thần kỳ để bán hàng nhanh chóng. Không hề. Nó chỉ đơn giản là những phương pháp để tăng xác suất bán hàng thành công mà thôi.
Về bản chất lưới lọc khách hàng khác hoàn toàn với khái niệm gần giống là phễu khách hàng. Phễu khách hàng là quá trình tác động để chuyển đổi một người từ xa lạ trở thành khách hàng. Còn lưới lọc khách hàng là các bước để chọn lọc ra nhóm người xa lạ có xác suất mua hàng cao nhất trước khi đặt họ vào phễu.
Ví dụ cho dễ hiểu. Giả sử bạn bán hàng cho 100 người, trong đó có 10 người sẽ mua hàng của bạn. Vậy nếu bạn đi mời hàng từng người, mỗi người 10 phút thì bạn bán được 10 món trong thời gian 1000 phút, tương đương với 16 giờ. Tức là mỗi giờ bạn bán chưa được 1 món.
Ở một tình huống tương tự, nếu bạn tìm được cách nhận diện khách hàng tiềm năng. Giả dụ là bạn lọc ra được 15 khách hàng tiềm năng trong 100 người. Đi mời hàng thì 9/15 người mua hàng của bạn. Vậy thời gian bạn cần để bán là 150 phút tương đương 2,5 giờ. Vậy là mỗi giờ bạn bán được 3.6 món hàng.
Lý do để bạn lọc khách hàng tiềm năng rất đơn giản: Bạn không phải là Bruce Wayne hay Tony Stark. Bạn không sở hữu tập đoàn tỉ đô với nguồn lực vô hạn. Bạn có giới hạn. Giới hạn trong tiền bạc, giới hạn tron thời gian, giới hạn về nguồn nhân lực và vô vàn các giới hạn khác. Đó là lý do mà bạn nên bán hàng cho các khách hàng tiềm năng vì họ chính là những người có khả năng mua hàng cao nhất của bạn. Việc chọn được khách hàng tiềm năng giúp bạn bán hàng hiệu quả với nguồn lực giới hạn.
Nội dung chính
Các sai lầm về khách hàng tiềm năng
Rất có thể bạn đã biết đến việc phải chọn cho được nhóm khách hàng tiềm năng để tăng hiệu quả bán hàng. Nhưng chính vì không hiểu biết đầy đủ, rất có thể bạn đã phạm các sai lầm rất cơ bản trong việc chọn khách hàng tiềm năng này.
Sai lầm không thể chấp nhận được khi bán hàng đó chính là định vị sai đối tượng cần bán. Thông thường ai cũng có thể định vị tương đối khách hàng của mình nên sai lầm trên cũng thường là hiếm gặp. Nhưng hiếm không có nghĩa là không có. Nếu có thì đó thật sự là một sai lầm chết người.
Một dạng sai lầm rất cơ bản mà bất cứ ai cũng có thẻ mắc phải là muốn bán hàng cho toàn bộ khách hàng. Toàn bộ nữ giới hoặc toàn bộ nam giới hoặc toàn bộ trẻ em tại Việt Nam là một phạm vi quá rộng. Khó mà có thể quảng bá hiệu quả nếu nguồn lực của bạn hạn hẹp. Tham thì thâm đó chính tình huống như thế này.
Một sai lầm nữa mà bạn có thể phạm phải khi chọn tiệp khách hàng tiềm năng đó chính là định vị tiệp khách hàng tiềm năng quá rộng. Bạn không định vị sai. Bạn cũng không tham lam. Bạn định vị đúng nhưng không hoàn toàn hiệu quả. Nó dẫn đến nhiều người lực được sử dụng mà không thật sự đem lại nhiều giá trị.
Làm thế nào để định vị khách hàng cho đúng
Để tránh định vị khách hàng sai, có hai thông tin mà bạn cần xác định rõ:
+ Ai là người sử dụng
+ Ai là người mua
Những tưởng người sử dụng cũng là người mua nhưng không phải. Trong rất nhiều trường hợp người mua không phải là người dùng. Ví dụ rõ ràng nhất là các mặt hàng dành cho trẻ em (do cha mẹ mua) hoặc trang sức phụ nữ (đàn ông mua tặng phụ nữ).
Tiếp đến để định vị đúng thì bạn không được tham. Để không tham thì bạn cần phải xác định kỹ về nguồn lực của bản thân. Nguồn lực của bản thân không phải chỉ có tiền mà còn là các yêu cầu mà bạn phải làm khi bán hàng. Bạn ở Việt Nam sẽ khó bán hàng bên Mỹ nếu khách hàng cần tư vấn do chênh lệch múi giờ… Rất nhiều các yêu cầu tương tự mà một người kinh doanh riêng lẻ khó có thể đáp ứng nếu khách hàng tiềm năng là tất cả mọi người. Do đó, hãy giới hạn người mua cho phù hợp với nguồn lực hiện tại của bạn.
Và để định vị được hiệu quả thì bạn phải nhớ tới quy luật Pareto (hay còn gọi là quy luật 80/20). Tức là chỉ 20% khách hàng của bạn sinh ra 80% lợi nhuận. Thật đấy! Điều cần làm là xem xét lại những vị khách đã mua hàng. Và vui lòng trả lời các câu hỏi về đặc điểm của khách hàng (người mua hàng) theo đúng yêu cầu:
+ Tuổi: cố gắng định vị tuổi người mua trong phạm vi 5 tuổi (ví dụ từ 21 đến 25)
+ Giới tính: Nêu giới tình mà sản phẩm của bạn dành cho (nếu có).
+ Sở thích: tối đa ba sở thích chính của khách hàng
+ Nghề nghiệp: Các khách hàng của bạn có cùng làm một nghề nào đó không? Nếu có hãy kể ra.
+ Thời điểm mua: Liệu họ có mua nhân một dịp gì đặc biệt không?
+ Mức sống: Mức sống quyết định mức chi phí khách sẵn lòng bỏ ra cho sản phẩm.
Chỉ cần trả lời các câu hỏi trên bạn đã có thể có bức tranh khá chi tiết về khách hàng của mình rồi. Đặc biệt là 3 câu hỏi đầu sẽ thu phạm vi khách hàng của bạn lại rất nhiều đấy.
Các lớp lưới lọc
Giờ ta đến và các lớp lưới lọc và hoạt động của chúng. Mô hình lưới lọc mà tôi cung cấp cho bạn ở các phần sau gồm ba lớp chính là lớp cơ bản, lớp vị trí và lớp nhu cầu thực sự. Tùy từng loại mặt hàng cụ thể và nhu cầu mà bạn có thể thêm/bớt các lớp lưới lọc cho phù hợp. Dưới đây là ba lớp lưới lọc cơ bản của tôi:
Lớp cơ bản
Hãy nhớ về các đặc điểm của khách hàng tiềm năng mà chúng ta đã kể ở trên. Nó chính là lớp lưới lọc cơ bản. Nếu bạn làm chi tiết thì cơ bản bạn đã có thể lọc được 50% người sẽ không mua hàng của bạn. Nhưng yêu cầu bạn phải trung thực và chính xác.
Có câu chuyện thế này: một con tàu đánh cá ra khơi đánh bắt. Chính phủ yêu cầu tàu đánh cá phải dùng lưới mắt lớn để không bắt các con cá nhỏ. Nhưng vì tham lam, chủ tàu vẫn dùng lưới mắt nhỏ. Kết quả là cả cá lớn cá nhỏ đều bị bắt. Nhưng có quá nhiều cá nên lưới không chịu nổi và rách toạch ra. Toàn bộ cá đều thoát đi hết.
Bạn phải tránh trường hợp như vậy. Hãy đặt lòng tham qua một bên. Hãy thả cho các con cá nhỏ, các con cá không nhiều giá trị thoát đi và tập trung vào các con cá giá trị mà thôi.
Lớp vị trí
Lớp lưới lọc vị trí là lớp thứ hai mà bạn sẽ phải dùng tới. Lớp này khó và yêu cầu bạn phải đào sâu tìm hiểu. Vị trí ở đây không phải là vị trí địa lý thực tế mà là vị trí mà bạn có thể dễ dàng tìm thấy khách hàng của mình.
Để có thể xác định được lớp vị trí này bạn phải tìm ra cho được điểm chung của đa số các khách hàng. Luôn có điểm chung vì nếu không có điểm chung thì họ đã không cùng mua một món hàng giống nhau.
Từ điểm chung đó, bạn hãy xác định hành động của họ để biết phải tìm họ ở đâu. Nơi nào họ sẽ đến giống nhau? Cái gì mà họ sẽ xem? Việc nào mà họ sẽ làm? Chỗ nào mà họ sẽ hỏi khi có thắc mắc hoặc cần tư vấn?
Từ những câu đó thì bạn hãy tự hỏi họ sẽ đến những chỗ nào. Cả offline cũng như online. Đó có thể là một địa điểm thực tế, một trang web hay một group facebook… Hãy chú trọng điểm này. Nó rất quan trọng vì thông qua đây bạn sẽ biết cách tiếp cận khách hàng tiềm năng nhanh mà tiết kiệm nhất.
Lớp nhu cầu thật sự
Nhu cầu thật sự là điều mà khách hàng muốn làm nhất đã dẫn đến nhu cầu mua sản phẩm của bạn. Trong thực tế, phần lớn người mua một hàng hóa để giải quyết một vấn đề nhưng nhu cầu thực sự của họ là một vấn đề hoàn toàn khác.
Ví dụ, một người bán shop online có nhu cầu thuê dịch vụ giao nhận để giao hàng cho khách. Nhưng nhu cầu thật sự của họ lại là “Làm thế nào để bán được nhiều hàng?” Và sau khi họ bán được hàng thì mới thuê dịch vụ giao hàng chứ.
Tại sao phải biết đến nhu cầu thực sự này? Đơn giản vì khi bạn đã biết rõ nhu cầu thật sự của người dùng thì bạn mới có thể khiến cho khách hàng chú ý và lắng nghe bạn.
Ta có gì sau lưới lọc khách hàng
Sau khi bạn dùng lưới lọc thành công thì khách hàng tiềm năng của bạn sẽ là những người có:
+ Các đặc điểm tuổi, giới tính, nghề nghiệp,… phù hợp với hàng hóa của bạn.
+ Cùng đến một vài địa điểm chung thuận tiện cho việc tiếp cận.
+ Có chung một nhu cầu lớn giúp sự tiếp cận và gây chú ý dễ dàng hơn.
Đấy là tất cả các nội dung về lưới lọc khách hàng. Mong là những thông tin mình đã cung cấp sẽ có ích với bạn.
Facebook