Trong quá trình tư vấn, nói chuyện và thương lượng với khách hàng, giai đoạn “chốt sale” là giai đoạn quyết định tỷ lệ ra đơn của bạn thành công hay là không. Có những người nắm rõ hiểu được sản phẩm, sẽ thuyết phục khách và đi đến việc chốt đơn rất nhanh chóng. Cũng có nhiều trường hợp kể cả khi họ nắm rõ sản phẩm trong lòng bàn tay nhưng chốt sale lại thất bại. Vậy nguyên nhân do đâu?
Khách hàng có hàng ngàn lý do để không mua sản phẩm của bạn, ví thế người bán cần phải làm gì? Hãy cùng mình tìm hiểu những kỹ năng chốt sale để khiến khách hàng không kịp “trở tay” nhé!
Nội dung chính
1. Now or Never – Đừng bao giờ cho khách hàng thời gian “cân nhắc”
Để làm được cái này, các bạn hãy thêm những câu đánh vào tâm lý “sợ mất” của khách hàng trong bài viết về sản phẩm của mình như:
Hàng Hot sắp hết/ Số lượng có hạn/ Mua nhanh kẻo hết
Sắp hết hạn khuyến mại/ Chỉ sale trong hôm nay
Tính khẩn cấp trong cách chốt sale này luôn đem đến hiệu quả tức thì. Vìsao lại nói “now or never” (bây giờ hoặc không bao giờ)? Bình thường chúng ta thấy có nhiều nhân viên bán hàng chốt sale bằng cách nói với khách hàng rằng: “Sản phẩm này bên em chỉ sale duy nhất trong ngày hôm nay” hoặc “sản phẩm số lượng có hạn”.
Chắc chắn sẽ có nhiều khách hàng không thể không để ý bởi những lời mời chào cực kì hấp dẫn này, đặc biệt là các sản phẩm đến từ những thương hiệu lớn. cách này hiệu quả vì nó tạo được cảm giác cấp bách và có thể vượt qua được quán tính khi khách hàng tiềm năng muốn mua sản phẩm nhưng vì có một số lý do nào đó mà họ đang cân nhắc, suy nghĩ. Tất nhiên, bạn hãy luôn luôn thiết lập giá trị cho khách hàng trước khi cung cấp giảm giá hoặc khuyến mãi.
2. Làm bạn với khách hàng
Có nhiều người bán hàng không làm được điều này vì giữa họ và khách hàng có một rào cản vô hình khiến cho mối quan hệ đơn thuần chỉ mãi là người mua kẻ bán. Để làm được điều này thì bạn hãy đóng vai trò là “bạn” của khách và tư vấn cho khách thay vì bán hàng cho họ.
Tips: Để làm được điều này, người bán hàng nên cùng với khách hàng đưa ra thảo luận, ý kiến về sản phẩm, đánh giá mức độ hữu dụng và chất lượng của nó. Thậm chí ngay cả khi bạn nói điểm mạnh và điểm yếu của các mặt hàng mình đang bán thì 95% khách hàng họ vẫn cảm thấy hài lòng và tin mua sản phẩm bên bạn.
Lưu ý: Cần tránh những điều sau khi tư vấn cho khách:
Không nên quá “vồ vập” khi trả lời, giao tiếp với khách hàng, khi khách hỏi 1 câu thì bạn nên trả lời đúng theo câu hỏi đó và thêm cả câu hỏi cho khách để biến đây là một cuộc hội thoại không phải “hỏi và đáp”.
Ví dụ:
Khách: Bộ áo quần này có giá bao nhiêu?
Người bán: Dạ bộ áo quần này giá 200k, anh/chị cho biết chiều cao, cân nặng hiện tại của mình để em tư vấn kỹ hơn nhé!
Phản hồi khách nhanh chóng là tốt nhưng phản hồi nhanh bằng Chatbot khách hàng chưa chắc đã hài lòng
Nên thiết lập câu trả lời tự động với nội dung sau: “Hiện tại shop đang quá tải inbox, bên mình sẽ cố gắng phản hồi bạn sớm nhất có thể nhé!”. Khi khách hàng thực sự cần sản phẩm bên bạn thì họ nhất định sẽ chờ.
Điều này mang đến 2 lợi ích cho nhà bán hàng:
Khách hàng thấy được cửa hàng bạn thật sự “bận rộn” và họ không phải là khách duy nhất, hiện có rất nhiều người cũng đang chờ giống họ. Cửa hàng càng đông khách thì chứng minh được độ uy tín của cửa hàng càng cao.
Khi khách hàng đã có niềm tin thì học sẽ hạn chế những đòi hỏi, yêu cầu sau này dành cho bạn, từ đó việc chốt sale sẽ dễ dàng hơn nhiều
3. Xin số điện thoại của khách để chốt đơn nhanh hơn
Vì sao gọi điện lại chốt đơn nhanh hơn? Cũng giống như ở trên, việc gọi điện trao đổi sẽ khiến khách hàng không có nhiều thời gian suy nghĩ, cũng như cân nhắc nên mua hay không, đưa não khách hàng vào chế độ auto. Khi bạn liên tục giới thiệu sản phẩm và đặt câu hỏi cho khách sẽ khiến khách hàng bị “mê hoặc” tức thì và thậm chí chốt đơn lúc nào không hay.
Khi telesale cần chuẩn bị những điều sau:
Giọng nói truyền cảm, rõ ràng, diễn đạt ý mạch lạc
Hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ bên mình và giá trị của sản phẩm mang lại cho khách hàng.
Nắm bắt được thông tin khách hàng, độ tuổi thông qua trang cá nhân của họ.
Xây dựng những kịch bản khác nhau để tập xử lý tình huống.
Những điều cần chú ý trong cuộc trò chuyện
Thời gian: Cuộc trò chuyện chỉ nên kéo dài từ 2 – 5 phút vì nếu quá thời gian đó, khách hàng và cả bạn đều bị loạn thông tin. Hãy tập trung vào những giá trị cốt lõi của sản phẩm và lợi ích của khách hàng.
Năng lượng: Bạn nên duy trì năng lượng tích cực với tông giọng vui vẻ để khách hàng có thể cảm nhận được sự nhiệt tình qua lời nói
Kĩ năng xử lý tình huống: Ví dụ khi khách hàng so sánh hay phàn nàn về sản phẩm, lúc này bạn KHÔNG ĐƯỢC PHÉP CÃI KHÁCH. Lời khuyên, mà hãy “Cảm ơn” khách và ghi nhận ý kiến của họ để thay đổi sao cho tốt hơn.
4. Re-Marketing: Kêu gọi khách hàng cũ, thúc đẩy khách chưa mua hàng
Facebook có hỗ trợ các page bán hàng phân loại tập khách hàng, trong đó có những khách đã tương tác với page. Lúc này việc re-marketing trở nên dễ dàng hơn nhiều khi bạn có thể gửi thông tin về chương trình ưu đãi, hàng mới, giảm giá… đến khách đã từng liên hệ với shop từ đó kích thích mong muốn mua hàng của họ.
* Lưu ý: Tần suất re-marketing chỉ nên từ 1-2 tuần/ lần, nếu những thông tin tiếp thị quá dày đặc sẽ gây phản tác dụng, khách hàng thậm chí sẽ block thẳng tay luôn đấy nhé!
5. Kết luận
Bài viết trên là những kỹ năng mà mình đã tổng hợp để giúp những nhà bán hàng có thể kinh doanh hiệu quả hơn. Hiện đã có rất nhiều seller áp dụng và đã thành công với những tips bán hàng này. Còn bạn đã sẵn sàng rồi chứ.
Chúc các bạn thành công!
Facebook