1. Các lỗi thường gặp
Thiếu chuẩn bị hoặc chuẩn bị không đầy đủ: đủ nghĩa là ngoài vật dụng, tư thế, tâm trạng vui vẻ ngoài ra còn bao gồm thông tin của chính sản phẩm, dịch vụ, dự án của mình thật kỹ và các phương án B,C,D khi mà mọi thứ diễn ra nó không có….A như mình muốn. (Có bạn đâm cáu với KH tiềm năng ngay trên ĐT vì những lỗi của mình mí ghê). Thiếu luôn các câu hỏi để tìm hiểu nhu cầu KH.
2. Không giải quyết được vấn đề cốt lõi
Tại sao người ta phải cho mình một cái hẹn, tại sao người ta phải bỏ thời gian đến dự cái Hội Thảo của mình mà cứ ê a bên em thế này, bên em thế nọ (KỆ BÊN EM CHỨ, ANH CHỊ KHÔNG CÓ NHU CẦU).
3. Không giấu được áp lực bán hàng
Làm người ta sợ, lỡ đi dự hoặc hẹn gặp mà ko mua thì họ ngại với bạn nên tốt nhất là…THÔI cho nó lành.
Ví dụ cụ thể nha: các bạn bán dự án căn hộ chẳng hạn. Trước khi gọi cho KH hãy xác định cho rõ mục tiêu:
Gọi để mời KH đến dự Event giới thiệu dự án. Mục tiêu là MỜI DỰ EVENT thì tập trung vào mời, đừng có bán cái gì trên ĐT, ai mà mua cái nhà trên ĐT mà bạn show thông tin tùm lum, ai mà nhớ?!
Để mời thành công mình sẽ tập trung giải quyết 2 câu hỏi này thôi:
A. Tại sao anh chị nên đến dự ngay cuối tuần này?
Vì dự án đang rất hot, những nhà đầu tư họ sẽ nhanh tay gom các vị trí đẹp.
Vì dự án liên quan đến các cơ sở hạ tầng xung quanh mà em nghĩ anh chị cũng muốn biết trước.
Anh chị đến dự để nắm bắt thêm thông tin, giá cả thị trường, cách thức mua bán của dự án v..v..thông tin, kiến thức đâu có bao giờ thừa phải hơm?
B. Làm sao để người được mời không cảm thấy bị áp lực?
Trách nhiệm của em là giới thiệu dự án, quảng bá nó nên việc đưa đón, tiếp đãi trân trọng là bình thường mong anh chị đừng ngại. Chưa có mua bán gì ở đây cả. Việc đó tính sau he…he..
_ Nếu anh chị chưa có nhu cầu mà thấy dự án ok thì có thể kể cho bạn bè, người thân giúp em là em vui lắm rồi. Đi nhé, ok thứ bảy vào lúc mấy giờ, ngày tháng năm nhé. hôm đó em sẽ gọi lại và tiếp anh chị….bặc….bặc….
Người ta không đi được cũng vui vui. Còn nếu người ta đi thì nên đặt mục tiêu tiếp đón như thế nào cho hay đây?
Tiếp đón để bán cho bằng được 1 căn hộ? (Có xiền thì có ít, lỡ ko bán dc có khả năng mất luôn KH tiềm năng này vì người ta sợ mình quá mà).
Tiếp đón để tạo ra một mối quan hệ lâu dài? (Làm sao bạn biết chắc người ta giàu cỡ nào, có nhiều người mua cả chục căn trong cùng một dự án vừa bán vừa cho thuê, đâu có hiếm. Ko bán dc lần này nhưng họ thích cách làm chuyên nghiệp của mình thì họ sẽ giới thiệu, họ sẽ quay lại lần sau, phải nghĩ lớn như vậy để tránh việc hiện 2 chữ…..% HOA HỒNG trên mặt.) Hãy cho họ lý do để họ muốn giữ quan hệ với bạn.
Phần Hai:
Trong một số ngành hàng mà bạn biết chắc người quyết định mua hàng là các quản lý cấp cao, các doanh chủ hoặc CEO, khi đã có thông tin, chúng ta nên thực hiện cuộc gọi đầu tiên như thế nào để có hiệu quả cao nhất?!
(Mình không trả lời câu hỏi: làm thế nào để có thông tin chính xác về người ra quyết định trong bất kỳ trường hợp nào nha).
Một số lưu ý:
– Vì thời gian của họ rất quý nên bắt buộc “kịch bản cuộc gọi” chúng ta phải chuẩn bị thật kỹ, nội dung phải thật ngắn gọn nhưng lại đủ ý, đủ thông tin.
– Vì họ đều là những người đầy trải nghiệm nên hãy dẹp hết những “chiêu trò” nhằm gây hiệu ứng shock, độc, lạ gì đó đi. Đừng dại dột “tỏ ra nguy hiểm” trước mặt họ mà làm gì. Sự thành bại khi thiết lập một mối quan hệ với họ nằm hết ở 2 yếu tố: CHÂN THÀNH và CHUYÊN NGHIỆP nhất mà bạn có thể nhé.
Đây là cách mình thường làm ở cuộc gọi đầu tiên khi chưa có quan hệ gì.
– Hãy gửi trước một tin nhắn với nội dung như sau: “Chào anh chị, em là Nguyễn Thị Mẹt, phụ trách kinh doanh ở cty Trách Nhiệm Vô Hạn ABC, cho em xin phép khoảng 10 phút sau gọi cho anh chị để nói về vấn đề XYZ chừng 5 phút thôi ạ, em xin cảm ơn”.
–> Tại sao phải nhắn tin trước?! Bạn cũng thừa biết thân phận của những “số lạ” thường đi về đâu rồi há. Hơn nữa nhắn tin “xin phép” là cách mình để lại thông tin liên hệ cho họ một cách khéo léo và lịch sự hơn nhiều so với cái phong cách: “Em Trang nè, Em Hùng nè, bên em mở bán…..”. Cái này gọi là…khôn vặt và hơi khiếm nhã vì người ta có quen biết gì với mình đâu Trang ơi Hùng ơi??!
– Đây là những kịch bản chắc chắn sẽ xảy ra:
1. Họ gọi lại ngay:
Có thể vì đúng nhu cầu họ đang cần, cũng có thể họ chỉ là bị ấn tượng mà gọi lại để muốn tìm hiểu thêm về bạn và cty của bạn.
2. Họ nhắn lại cho bạn thông tin về người phụ trách mua hàng của họ: thật tuyệt, có Sếp cho thông tin thì kiểu gì người ta cũng tiếp bạn.
3. Họ đã đọc tin nhắn và tiếp tục làm việc, khi bạn gọi thì họ tiếp chuyện bạn.
4. Họ chưa đọc tin nhắn: khi gọi tới họ dc bạn kể rằng 10 phút trước bạn có nhắn tin xin phép gọi thì họ cũng sẽ lịch sự với bạn.
5. Họ không bắt máy: có thể họ chưa đọc tin nhắn cũng không nghe số lạ hoặc đang hội họp gì đó, lúc khác bạn có thể gọi lại.
Rất hiếm trường hợp do không có nhu cầu mà họ “bơ” cả tin nhắn và điện thoại của bạn. Vì sao à? Vì Quản Lý Cấp Cao và Doanh Chủ thật sự đều đã trải qua rất nhiều “vinh nhục” để có thể ngồi ở vị trí đó. Họ nhìn bạn để đánh giá cty của bạn. Không ai muốn làm ăn với cái cty chả biết chú trọng đến việc đào tạo nhân viên mà cứ “lùa” đại ra đường để kiếm hợp đồng mang về bất chấp mọi giá!
Tóm lại, hãy thể hiện sự CHUYÊN NGHIỆP và CHÂN THÀNH ngay từ giây phút đầu tiên, nếu không những gì bạn nói sau đó sẽ rất…khó tin.
Đừng để khách hàng quýnh giá Sếp (hoặc cty của bạn) ngay từ vòng…telesales!!
Facebook