Kỹ năng đặt câu hỏi là một yếu tố quan trọng, anh hưởng đến chốt đơn hàng thành công hay là thất bại. Là cơ sở để các bạn tìm hiểu thị hiếu, nhu cầu sở thích khách hàng. Qua đó để đưa ra cách tư vấn và giới thiệu sản phẩm sao cho phù hợp.
1. Câu hỏi tiếp cận khách hàng
Hãy đặt câu hỏi thông minh để đưa sản phẩm của bạn tiếp cận khách hàng một cách tự nhiên và khóa học nhất. Có thể là các câu hỏi xoay quanh tính chất công việc, sức khỏe, nhu cầu mua sản phẩm… Đây là những thông tin cần thiết để bước đầu bạn có thể phân lọa đối tượng khách hàng chính xác hơn để từ đó đưa ra các tư vấn và sự lựa chọn phù hợp cho người mua hàng
Và đương nhiên không phải vị khách cũng giống vị khách nào, ai cũng sẵn sàng chia sẻ mọi thông tin cho bạn. Vậy nên phải thật kiên nhẫn, tạo cảm giác thân thiện, để khách hàng cảm nhận được sự thoải mái trong suốt buổi trò chuyện
Lúc trò chuyện đừng quên chú ý đến các biểu hiện của khách hàng. Nếu thấy họ có bất cứ sự quan tâm nào đến vấn đề mà bạn đang chia sẻ thì phải chuyển sang các câu hỏi gợi ý để chào mời sản phẩm ngay lập tức.
Ví dụ: Thưa ông! Ông muốn có một chiếc máy mát xa có thể đo được huyết áp của các người lớn tuổi không ? hay ông cần chiếc máy có thêm chức năng giải nhiệt cơ thể
2. Câu hỏi đánh vào nhu cầu sử dụng
Để bán được hàng sản phẩm của bạn phải đáp ứng được nhu cầu thỏa mãn của khách hàng. Đầu tiên bạn cần tìm hiểu nhu cầu mua sắm của khách hàng bằng các câu hỏi nhỏ gợi tính khuyến khích hoặc khen ngợi
Nên đưa ra các câu hỏi đơn giản nhất để khách hàng dễ hiểu và dễ dàng trình bày mong muốn của mình, ý định ban đầu về sản phẩm mà họ muốn nhắm đến. Đây là những yêu cầu về sản phẩm mà họ cần mua. Và nhiệm vụ của bạn là thay họ giải quyết vấn đề này môt cách tốt đẹp
Ví dụ: Chị cần chọn màu son phù hợp với tông da trắng của mình không? Màu này chắc chắn rất hợp với chị đấy, chị có thể tô thử xem thế nào?
3. Câu hỏi để dẫn dắt khách hàng
Là nhân viên bán hàng, hàng ngày bạn phải tiếp xúc với rất nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Và việc gặp phải những khách hàng cực kỳ khó tính là điều không thể nào tránh khỏi. Để bán được hàng bạn phải nổ lực và kiên trì hơn bình thường rất nhiều
Lúc này, bạn cần đặt các câu hỏi mang tính dẫn dắt để có thể gắn kết nhu cầu dùng của khách hàng với sản phẩm bên bạn. Hãy chắc chắn rằng khách hàng thấy được những quyền lợi lớn nhất khi mua sản phẩm bên mình. Để khách hàng cảm thấy họ đã chọn đúng chỗ mua hàng tin cậy thay vì mua ở chỗ khác
4. Câu hỏi để xử lý tình huống
Bán hàng không phải là gây sức ép lên hành động mua hàng của khách hàng trong quá trình tư vấn. Bạn nên đưa ra các câu hỏi mang tính dịnh hướng và giải quyết vấn đề phù hợp. Trong trường khách hàng đang quan tâm một sản phẩm khác cùng loại bên đối thủ, bạn cần nói lên đực những điểm lợi duy nhất để có thể thuyết phục được khách hàng
Ví dụ: Anh có chắc chắn là giờ mình không mua chiếc máy hút bụi này không ạ? Bởi 2 ngày nữa chương trình ưu đãi đặc biệt bên em sẽ kết thúc. Nếu anh mua trong hôm nay mình sẽ được tặng kèm phiếu quà tặng lên tới 500k
5. Câu hỏi để chốt đơn hàng
Trong quá trình trò chuyện để thuyết phục khách hàng, bạn phải đánh giá được khả năng mua hàng của họ và sự lượng lữ. Qua đó cần đẩy nhanh tốc độ chốt đơn bằng giải pháp đưa ra câu hỏi gợi mở mang tính lựa chọn 50:50.
Ví dụ: Mình thanh toán bằng thẻ hay tiền mặt anh nhỉ?
Tùy vào các hoàn cảnh và các đặc điểm sản phẩm mà đưa ra các cách chốt đơn hàng khác nhau. Biết đặt câu hỏi đúng cách sẽ có tác dụng rất lớn đến việc chốt đơn hàng thành công.
Chúc các bạn thành công!
Facebook