10 kinh nghiệm trong kinh doanh bán hàng
Nội dung chính
Đừng gặp “thượng đế” khi “mù” thông tin.
Thật dại dột khi các bác đến gặp khách mà chưa có chút thông tin nào về họ từ trước. Hãy săn thật tốt những “trích ngang” về “thượng đế” nhé, để khi bước vào gặp họ, chúng ta đến với tâm thế của người đã quen từ lâu. Thay vì “Em chào anh/ chị ạ”, thì salesman có thể mạnh mẽ, tự tin: “Em chào anh Lộc, anh còn nhớ thằng em Thiện này chứ ạ ? Lâu quá không gặp đợt này bác vẫn khỏe quá. Mà cháu thứ hai nhà mình năm nay nếu em nhớ không nhầm thì có lẽ học đại học rồi đấy anh nhỉ ?”
“Á đù. Thằng này là đứa nào ấy nhỉ ? Nhưng nó hỏi kỹ vậy thì có lẽ đã gặp mình thật rồi. Chẳng biết sao nhưng cứ tiếp cái đã”.
Đây, thế là các bác bắt đầu được giữ lại thay vì đuổi thẳng cổ rồi đấy ạ.
Tất nhiên sau đó các bác phải tạo ra tình huống hai người đã từng gặp nhau, có lý chút nhé. Ví dụ: “Hôm đó em đi qua đây có hỏi đường bác đấy ạ, rồi cũng hàn huyên bao nhiêu chuyện…”
Làm sao để có được thông tin ấy ?
Có khá nhiều cách, cả online lẫn trực tiếp. Em hay cho team dùng mấy phương pháp sau:
– Hỏi “trung tâm thông tin phường” là mấy bác trà đá ấy. Khiếp, cái gì cũng rõ luôn. Nhưng cẩn thận lọc nhé, kẻo cũng khá nhiều “tin đồn” đấy ạ.
– Tìm hiểu hàng xóm, láng riềng.
– Khi biết số điện thoại, các bác có thể:
+ Tìm trên Facebook, Zalo. Lúc kết bạn rồi nhớ “bão tim” và comment để gây ấn tượng nhé. Nếu họ chưa kết bạn ngay, tìm trong danh sách bạn bè của họ để kết bạn tạm với những ai hay tương tác với khách của ta nhất, sau đó “bắc cầu”.
+ Mượn ai đó có giọng nói nghiêm nghị, sắt đá để giả làm công an hay ngân hàng truy thông tin: “Alo, chị Hằng đấy à, tôi là Thiện bên Bùng-Nợ-Bank đây. Tôi gọi để nhắc là chị đã quá hạn trả nợ 6 tháng mà không hợp tác…” Ây dà, lúc này khách thường sẽ mất phương hướng, kết hợp lo sợ bị đổ oan nên thường tích cực đưa thông tin để sửa lỗi của ngân hàng lắm.
Học cách “bất ngờ”.
Cần dùng nhiều lắm, như khi nghe yêu cầu hay thắc mắc có phần vô lý của khách chẳng hạn. Kỹ thuật này sẽ khiến khách có xu hướng thu hẹp lại độ rộng trong phát ngôn của mình.
Để thực hiện nó, toàn thân lùi lại phía sau, 2 tay dang rộng ra, thực hiện dứt khoát, và quan trọng nhất: Câu “Á” không kéo dài quá 1.5 giây bởi chưa sẵn sàng nên không đủ hơi đâu. Nếu thấy ai hít một hơi rồi “À” dài ra thì 99% là chém đấy ạ.
Bằng chứng sống.
Khi gặp được những khách hàng tích cực, xin phép họ cho chúng ta quay đoạn clip phỏng vấn ngắn về cảm nhận của họ, nếu dàn xếp nhẹ nhàng chút thì càng tốt, rồi chia sẻ với những khách khác.
Nên nhớ: Một lời của người tiêu dùng giá trị bằng vạn lời của ông salesman đấy ạ
Đừng báo giá ngay khi được hỏi.
Cũng đừng hỏi ngược khách hàng ngay, kẻo khách tự dưa giá thấp quá không căn cứ, mà hãy liệt kê ngắn 1 số lợi ích quan trọng nhất đã.
Tất nhiên đây đã là đoạn kết sau phần thuyết minh rồi, chứ ngay đầu tiên thì nên né câu này, dẫn vào giới thiệu ưu thế đã. Trừ những sản phẩm giá rẻ hẳn hoặc có tính phổ thông.
Ví dụ:
– Bao nhiêu tiền mẫu quần sịp này em ?
– Dạ, với 1 chiếc quần được thiết kế phong cách, gia công tinh tế, chất liệu siêu thấm hút và thoáng mát như em vừa giới thiệu thì chị nghĩ nó xứng đáng với giá bao nhiêu ạ ?
Tất nhiên các bác có thể gặp khách quá “cứng”, nhưng lúc ấy cũng kiểm tra xem mình đã làm “mềm” khách trước đó chưa nhé.
3B: Bạn – Bàn – Bán.
Đừng để khách tự trải nghiệm hàng mẫu một mình.
Bởi khi đó khách chủ yếu sẽ tìm lỗi thôi ạ.
Nhưng hãy biến mình thành hướng dẫn viên, “dẫn” khách bước vào trải nghiệm ưu việt của sản phẩm. Miệng nói đến đâu tay chỉ đến đó nhé. Suy nghĩ của họ sẽ bị định hướng bởi lời dẫn của chúng ta, và không đủ thời gian để “vina soi” nữa.
Cố gắng bán hàng vào nhà khách lớn, dù chỉ 1 sản phẩm thôi cũng được.
Rồi đến hôm giao hàng, canh lúc chủ không có ở đó thì chở vài thùng hàng to đến, nhanh tay xếp đặt vào không gian của họ. Chắc chắn sẽ có nhân viên báo cáo, và các bác chỉ cần nói nhầm đơn rồi lại chở hàng về.
Nhưng trước đó, các bác đã phải chụp được thật nhiều ảnh trưng bày này rồi nhé, từ ngoài vào trong, từ to đến nhỏ,…
Bằng chứng sống đấy ạ, vì họ uy tín mà.
Tất nhiên, né những khách có thể tra ngược hình ảnh nhé
Khi gặp “người phá đám” thì sao ?
Các bác tưởng tượng nhé, đang khi chào hàng gần xong, chuẩn bị chốt đơn bỗng đâu xuất hiện một “vị thần”, nghe được tí xíu về sản phẩm (tức là nghe thiếu ạ) và nhảy ra ngăn cản. Điên tiết nhỉ ?!
Lúc ấy nhớ bình tĩnh, ngắt ngay bài chào hàng, chuyển qua xã giao lấy cảm tình, rồi sau đó vắn tắt lại các tác dụng chính, mua chuộc cái tôi của họ, khen họ biết tôn trọng người khác.
Chứ đừng cứ già mồm chào hàng tiếp nhé. Chết đấy!
Sản phẩm có nhiều tác dụng, trình bày cái nào trước ?
Như một cái máy, quá nhiều salesman bật đĩa chào hàng kiểu đã được lập trình sẵn, mà không quan tâm đến sự chú ý của khách. Nếu các bác ghét hải sản mà món đầu tiên lại là tôm hùm thì e rằng các bác sẽ chán nốt mấy món về sau đấy.
Thay vào đó, chủ động hỏi khách, và lái theo họ.
Ví dụ:
– Với kinh nghiệm của mình, khi mua xe chị quan tâm đến yếu tố nào nhất ạ: Thiết kế, an toàn hay công năng ? (Đừng ho “giá” ra nhé, họ sẽ chọn luôn đấy)
– Chị quan tâm nhất là an toàn em ạ.
– Tuyệt quá, đây cũng chính là thứ mà công ty chúng em dày công nghiên cứu nhất (dù thực tế là thiết kế cơ ạ)…
Tách nhỏ hóa đơn.
Rất buồn cười, đa số khách thấy 2 hóa đơn trị giá mỗi cái 2 triệu sẽ rẻ hơn hẳn so với 1 hóa đơn 4 triệu.
Nên khi kê đơn thấy giá trị đã khá lớn, tranh thủ ngắt ra ở dòng nào đó rồi chuyển qua hóa đơn tiếp theo.
Khi bán hàng thị trường, kê xong đơn hàng đang có phải xé hóa đơn ngay, rồi mới kê tiếp hàng mới chào vào.
_ST_
Facebook