Nội dung chính
10 hiệu ứng tâm lý để nắm bắt tư duy khách hàng nhanh chóng
Là một Marketer, 10 hiệu ứng trong bài viết này có lẽ không còn xa lạ, nhưng hầu hết mọi người đều chưa thật sự quan tâm chúng như một công cụ để nắm bắt tâm lý khách hàng. Vậy những hiệu ứng tâm lý này ứng dụng vào Marketing như thế nào? Chúng ta hãy cùng tìm hiểu nhé
Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect)
Giá sản phẩm 1: 100.000đ Giá sản phẩm 2: 350.000đ. Combo sản phẩm 1 + sản phẩm 2: 350.000đ
Ví dụ này có lẽ không còn quá xa lại với người làm Marketing nữa rồi, nếu không nói là rất quen thuộc. “Chim mồi” ở đây chính là giá sản phẩm 2, đây sẽ là nhân tố tác động đến việc người mua sẽ chọn combo nhiều hơn, nếu không có sản phẩm thứ 2, mọi người sẽ chọn mua sản phẩm đầu tiên.
Nhưng đây là một ví dụ bán hàng, còn trong Marketing, đây là hiệu ứng được sử dụng để tăng tỉ lệ chuyển đổi trên Landing page.
Khi thực hiện kế hoạch tăng tỉ lệ chuyển đổi trên landing page với 2 lựa chọn, bạn có thể đưa ra lựa chọn thứ 3 nhằm tác động đến hành vi của khách hàng.
Hiệu ứng lan truyền (Social Proof)
Hiệu ứng lan truyền được thể hiện rõ nhất qua các chiến dịch tương tác bằng nút “chia sẻ”. Hiệu ứng này được giải thích rất đơn giản:
Người ta thường dễ dàng chấp nhận niềm tin hoặc sự lựa chọn của một nhóm, cộng đồng mà họ yêu thích. Các Marketer thường ứng dụng hiệu ứng này để thu hút khách hàng mục tiêu dựa trên việc xuất hiện trong tầm nhìn của họ thông qua hoạt động chia sẻ của cộng đồng.
Hiệu ứng này sẽ có hiệu quả khi nhóm công chúng khách hàng mục tiêu được nghiên cứu rõ ràng và chính xác.
Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring)
Bạn có nhận ra mình luôn bị những “mỏ neo” giữ chân và bị mê hoặc bởi các chương trình giảm giá chưa? Những “mỏ neo” đó chính là giá gốc của sản phẩm và số phần trăm giá trị được giảm.
Mọi người thường đưa ra các quyết định dựa trên những thông tin “gốc”, họ sẽ dùng chúng để cảm nhận được sự thay đổi, những sử thay đổi sẽ dẫn họ đến những quyết định.
Đó là lý do vì sao, với Marketing, việc “neo đậu” rất quan trọng, vì nó sẽ là cơ sở để bạn tác động đến hành vi của khách hàng. “Neo đậu” suy nghĩ để kích thích hành động mua hàng
Hiệu ứng mồi (Priming Effect)
“Mồi” thì khác gì với “chim mồi” ? Nếu “chim mồi” được thiết lập để bạn hướng khách hàng đến một sự lựa chọn khác, thì “mồi” được dùng để định hình quan điểm của họ.
Một ví dụ rất đơn giản như sau: A: Chuột nào đi bằng 2 chân? B: Mickey A: Vịt nào đi bằng 2 chân? B: Donald Bạn biết đấy, trên thực tế vịt nào cũng đi 2 chân thôi, nhưng B đã bị “mồi” Mickey định hình quan điểm về nhân vật hoạt hình, vậy nên câu hỏi sau, B cũng lấy một nhân vật để làm đáp án.
Nó cũng giống việc Marketing tận dụng Branding và quảng cáo. Các yếu tố branding và quảng cáo sẽ định hình những vấn đề về sản phẩm. Khi tìm kiếm về vấn đề đó, khách hàng sẽ nhớ đến sản phẩm của bạn đầu tiên. Giá trị của hiệu ứng này chính là những “mồi” nhử độc đáo, ấn tượng, với mục đích thu hút và tạo ra quan điểm về sản phẩm trong tư duy khách hàng.
Hiệu ứng về sự khan hiếm
Những sự khan hiếm được các Marketer dịch vụ sử dụng khá nhiều với nhiều hình thức khác nhau. Sự khan hiếm nhằm mục đích tạo ra giá trị cho sản phẩm và kích thích hành động mua hàng của công chúng.
Hiệu ứng này được ứng dụng ngày càng chỉnh chu trong các hoạt động Marketing. Các thông báo “khan hiếm” bây giờ không xuất hiện một mình mà thường kết hợp với các hình thức đếm thời gian, các thông kế khách mua hàng thay đổi liên tục, thậm chí là tin tức thị trường cũng tạo ra một sự kham hiếm.
Khi được sử dụng một cách thông minh, đây thực sự là một hiệu ứng kích cầu tiêu dùng hiệu quả. Sự khan hiến làm tăng giá trị sản phẩm
Hiệu ứng tương hỗ (Reciprocity)
Hiệu ứng tương hỗ hiểu một cách đơn giản là: khi bạn làm gì đó cho người khác, họ cũng sẽ làm điều gì đó lại với bạn. Vậy nên, khi bạn tặng miễn phí một quyển ebook, một cơ hội dùng thử dịch vụ, một voucher,… khách hàng sẵn sàng tặng bạn những sự tương tác, những thông tin cá nhân cần thiết.
Đó chính là cách hiệu ứng này ứng dụng trong Marketing. Một Marketer sẽ phải cân nhắc giá trị của thứ bạn cho đi và thứ bạn nhận lại, sau đó ứng dụng một cách hiệu quả hiệu ứng này.
Hiệu ứng phân nhóm (Clustering)
Trí nhớ ngắn hạn của con người chỉ có thể nhớ 7 thông tin khác nhau tại cùng một thời điểm. Vậy nên mọi người thường có xu hướng phân nhóm theo chủ đề để ghi nhớ nhiều thông tin cùng lúc. Hiệu ứng này thúc đẩy các Marketer sếp sản phẩm của mình vào các nhóm để có thể giúp khách hàng ghi nhớ nhanh chóng.
Bên cạnh đó, các nội dung Content Marketing cũng nên được xếp theo nhóm và thường xuyên xuất hiện cùng nhau để tăng tương tác của khách hàng, tác động để khách hàng chọn những thông tin, sản phẩm liên quan đến nhau. Phân nhóm content để khách hàng dễ dàng nhớ đến sản phẩm
Hiệu ứng tâm lý nguyên bản (Verbatim Effect)
Tâm lý nguyên bản là những thông tin chính, quan trọng nhất, nội dung cơ bản của một content. Khi xem một quảng cáo, một poster hay bài viết, mọi người sẽ lưu lại những thông tin cốt lõi nhất, những từ khóa gắn với sản phẩm trong trí nhớ.
Trong Marketing, hiệu ứng này được ứng dụng nhiều trong SEO và hoạt động tối ưu thông tin trên landing page. Nếu SEO tối ưu hóa từ khóa để nâng cao thứ hạng tìm kiếm cho các trang, bài viết, thì những phần mô tả ngắn gọn sẽ được tích hợp trên landing page nhằm mục đích “neo đậu” nhưng thông tin quan trọng nhất vào suy nghĩ của khách hàng.
Hiệu ứng ám ảnh về sự mất mát (Loss Aversion)
Khi đang sở hữu trong tay một thứ gì đó, con người sẽ không thích việc bị mất đi, bị lấy đi. Đó chính là tâm lý ám ảnh về sự mất mát.
Một ví dụ thể hiện rõ nhất tính ứng dụng của sản phẩm này chính là chương trình dùng thử, đặc biệt đối với dòng sản phẩm Premium (cao cấp). Khi các khách hàng mới được sử dụng thử những tính năng, sản phẩm Premium trong một thời gian ngắn và sau đó không được dùng thử nữa, họ cần phải năng cấp gói VIP để được dùng lại. Bạn nghĩ trong hoàn cảnh này, khách hàng sẽ chọn phương án nào? Từ bỏ hay nâng cấp thành viên VIP?
Trên thực tế, khi ứng dụng hiệu ứng này, các Marketer cần thật sự khôn ngoan và chạm được đến ngưỡng “mất mát” của khách hàng. Nhiều chiến dịch hiện nay thường chọn phương pháp dán nhãn Premium hoặc thu hẹp khoảng cách giữa thành viên cơ bản và thành viên VIP.
Khi đó, những sản phẩm, dịch vụ được dán nhãn “cao cấp” thực chất không thật sự cao cấp. Tất cả tạo cho khách hàng một ảo giác về sự mất mát, họ sẽ chấp nhận việc chỉ cần bỏ một khoản tiền không lớn để giữ lại. Lúc này, số đông sẽ lựa chọn nâng cấp thành viên VIP. Sự mất mát khiến khách hàng duy trì dịch vụ
Hội chứng Baader-Meinhof (Baader-Meinhof Phenomenon)/Hiệu ứng chân lý ảo tưởng
Tên nghe thì phức tạp vậy thôi, thực chất nội dung cơ bản của hội chứng tâm lý này chính là sự ám ảnh tần số. Khi bạn gặp một thông tin, sau đó chúng lại ở trong tầm mắt của bạn đôi ba lần nữa, bạn sẽ vô thức xuất hiện suy nghĩ: dường như chúng xuất hiện ở khắp mọi nơi.
Các Marketer thường ứng dụng hiệu ứng này trong việc tiếp cận mua hàng của khách hàng, họ sẽ sử dụng cộng đồng để tiếp cận khách hàng lần đầu tiên, sau đó những thông tin về sản phẩm sẽ tiếp tục xuất hiện tại nhiều nơi xung quanh khách hàng như trên con đường đi làm, trong quảng cáo trên các web, game, ứng dụng mà khách hàng hay sử dụng,… Tất cả sẽ tạo cho khách hàng một ảo giác về độ phủ sóng của sản phẩm, dịch vụ.
Tất cả 10 hiệu ứng tâm lý trên đều là những phản ứng tự nhiên của con người. Việc nắm bắt được những phản ứng tự nhiên đó sẽ giúp các Marketer dễ dàng tiếp cận khách hàng hơn.
Trong một chiến dịch Marketing, chúng ta thường ứng dụng ít nhất 2-3 hiệu ứng tâm lý để dẫn khách hàng đến đích đến cuối cùng là mua sản phẩm. Hi vọng rằng bài viết này sẽ là một “bí kíp” hữu hiệu cho những bạn trẻ mới bắt đầu tiếp cận Marketing. Chúc các bạn thành công!
Nhớ like và comment để ủng hộ mình có động lực viết thêm nhiều bài chất nhé. Bạn có thể tham khảo rất nhiều tại liệu hay, hãy kết nối với Sniper Software
Facebook